Thursday, June 16, 2016

Logica - lectia XV - conflict şi negociere


LOGICĂ, ARGUMENTARE ŞI COMUNICARE
- LECŢIA XV –
Argumente și contraargumente în negociere şi rezolvarea de conflicte




- limita argumentului silogistic sau a raţionamentelor cu propoziţii compuse: susţinerea numai a propriului punct de vedere, cu intenţia persuasivă (sau de convingere) de a-l impune celuilalt sau celorlalţi

Generarea conflictului din cauza a două poziţii argumentate (argument şi contraargument)

Exemplul 1:
a) Dacă maşina personală este foarte utilă, atunci merită achiziţionată.
Este folositoare, pentru că poţi ajunge mai repede la serviciu sau la şcoală, poţi face mai uşor cumpărăturile şi excursiile cu multe bagaje, îţi poţi organiza timpul plecării de acasă după propria voinţă, fără a depinde de orarul mijloacelor de transport.
Aşadar, merită să-ţi cumperi o maşină.

b) Dacă numărul de maşini dintr-o ţară sporeşte, apar probleme de trafic şi poluare.
Să ne gândim mai bine dacă este necesar să ne cumpărăm o maşină, cunoscând că vom contribui astfel la dificultăţile de trafic şi la infestarea aerului respirat de toţi.

- cum ar putea fi soluţionată o confruntare, dacă cineva ar adopta argumentul a şi altcineva argumentul b, exprimându-se poziţiile diferite sub forma „vreau să-mi iau maşină!” / „nu-ţi lua maşină!”?
- conflictul este raţional sau emoţional, caz în care o dorinţă s-ar opune unei interdicţii?

Urmările conflictului:
- lipsa conlucrării sau separaţia
- violenţa (anularea celuilalt)
- cedarea

Negocierea

- o formă de stingere a conflictelor, când conlucrarea sau convieţuirea părţilor este o necesitate
- originea negocierii – negoţul –

Exemplul (2)

NEGUSTOR: Vreau 800 de drahme pe covorul ăsta!
CUMPĂRĂTOR: Este prea mult.
NEGUSTOR: Nu pot să scad preţul, pentru că este un covor bine împletit şi foloseşte materiale scumpe.
CUMPĂRĂTOR: Dar am văzut unul la fel în târg la 600 de drahme.
NEGUSTOR: Nu poate fi adevărat, era unul de o calitate mai proastă.
CUMPĂRĂTOR: Atunci înseamnă că nu-mi permit decât covoare de calitate mai proastă.
NEGUSTOR: Bine, ţi-l dau pentru 650 de drahme.
CUMPĂRĂTOR: De acord.

- în ce constă negocierea? care sunt argumentele şi contraaregumentele? este o negociere bună a cumpărătorului? cine iese în avantaj?

Trăsăturile negocierii
- insistenţa şi spontaneitatea găsirii unor soluţii noi şi avantajoase pentru aplanarea unui conflict şi obţinerea unui acord
- validitatea argumentelor este secundară în raport cu puterea de a convinge partenerul negocierii

PRINCIPIILE NEGOCIERII:

1. informarea personală este instrumentul cel mai convingător pe care îl putem folosi într-o negociere
(cine sunt partenerii negocierii? Ce fel de compromisuri fac de obicei? Sunt ataşaţi de subiectul negocierii? Ce îi va costa dacă nu ajung la un acord?)

2. situaţia tratată într-o negociere nu este niciodată stabilă şi poate fi divizată în mai mult decât un singur mod (se pot căuta prealabil soluţii la întâmplare)

3. oamenii sunt motivaţi de interese care stau ascunse în spatele poziţiilor adoptate în negociere
- putem descoperi interese prin întrebări, nu prin argumente ad hominem: de ce vrei asta? Care este motivul pentru care spui asta?

- ajutăm ca partenerii negocierii să-şi înţeleagă mai bine poziţiile susţinute: Am dreptate să spun că tu crezi că...?
- testăm alternativele de soluţionare: chiar vrei să ajungem la un acord? Ce-ai face dacă negocierile ar eşua?

4. trebuie găsite criterii obiective ca principii pentru obţinerea unui acord
- cum s-a decis în alte negocieri?
- se evită crearea unui conflict personal în negociere

5. este nevoie de imaginarea unor soluţii de a te retrage din negociere, dacă ea eşuează
- cunoaşterea soluţiilor de retragere scade presiunea din negociere


Exerciţiu

 Se dă situaţia de conflict: doreşti ca în echipa de baschet a clasei să nu fie admis un coleg simpatizat de ceilalţi, dar care este un sportiv slab; trebuie să negociezi cu ceilalţi coechipieri excluderea lui, chiar dacă ei argumenteată că este util echipei
a)     Despre ce ne informăm?
b)     Care sunt situaţiile posibile de soluţionare?
c)     Ce întrebări trebuie să le punem celorlalţi pentru a le afla interesele ascunse?
d)     Ce criterii obiective trebuie să găsim pentru a obţine acordul?
e)     Ce alternative avem în cazul eşecului?






No comments:

Post a Comment

Note: Only a member of this blog may post a comment.